pemanas.net

Satu Alat yang Paling Kuat untuk Memenangkan Negosiasi Adalah Kemampuan untuk Berjalan Meninggalkan Meja Tanpa Transaksi

 Oleh : Harvey Mackay

Herr Schwan memperagakan bahwa berjalan meninggalkan meja bukan hanya jika Anda tidak menginginkan transaksi. Kadang-kadang itu satu-satunya cara untuk membuat transaksi yang Anda inginkan.

Jika Anda harus memperoleh transaksi, yang perlu dilakukan oleh pihak lain untuk memenangkan negosiasi hanyalan mengalahkan Anda.

Sebagai contoh adalah hubungan internasional. Biasanya diandaikan bahwa menggunakan tipu muslihat dalam perundingan persetujuan adalah bagian dari harga yang harus dibayar oleh masyarakat bebas. Alasan Demokrasi gagal dalam perundingan internasional dengan tirani adalah karena sikap rakyat umum merupakan bagian dari beban yang dibawa oleh perwakilan ke meja tawar-menawar—dan rakyat umum memiliki perkiraan bahwa “sukses dalam tawar –menawar diukur dengan pencapaian keputursan, tanpa memedulikan persetujuannya.

Sebagai akibatnya, begitu pembuat kebijaksanaan luar negeri terpaksa memasuki perundingan, hamper tidak terelakan salah satu pihak akan kalah, sebab pihak lain tahu hanya perlu menolak pembuatu persetujuan—kecuali jika persetujuan itu mereka pandang akan menguntungkan bagi mereka—dan persepsi public adalah bahwa salah satu perundingan kehilangan kesempatan emas.

Vyacheslav Molotov, mantan menteri luar negeri Uni Soviet yang memegang jabatan itu lama sekali, begitu pintar dalam teknik menunggu sehingga ia mendapat julukan “Ironpants”—celana besi.

Namun, keadaan sudah berubah. Salah satu hal di antaranya, pemogokan tidak lagi secara otomatis akan menyelesaikan persoalan mengikuti syarat-syarat serikat buruh. Walaupun pemogokan pengatur lalu lintas udara membuktikan hal itu, diperlukan pemogokan pengepak daging Hormel untuk menyakinkan beberapa orang yang lambat belajar.

Dalam kebijaksanaan luar negeri, salah satu pihak tidak lagi memberikan konsesi atas permintaan. Pada kenyataannya, pihak ini dikenal sebagai pihak yang bangkit berdiri dan berjalan pergi jika persetujuan tidak sesuai dengan apa yang disukai.

Jangan sampai pesan ini luput dari perhatian Anda : Apakah itu perundingan perburuhan, pengambilalihan, atau transaksi real estate, jangan menipu diri Anda untuk mempercayai bahwa hanya karena satu persoalan bisa dirundingkan maka harus bisa dicapai persetujuan.

Saya punya kesempatan untuk mengikuti nasihat saya sendiri belum lama ini. Lima mitra telah membuat persetujuan real estate untuk mengembangkan property hotel besar di Chicago. Dua hari sebelum semua komitmen keuangan harus ditandatangani dan bank akan mengeluarkan L/C (letter of credit), salah satu mitra, seorang arsitek, mundur dalam pertikaian mengenai nilai dolar yang mereka kreditkan untuk kerja professional mereka. Itu adalah ketika menghubungi saya. Saya ditawari syarat-syarat yang sangat menarik dan diberi waktu dua puluh empat jam untuk memutuskan. Setelah waktunya tiba, saya berkata , “Terima kasih banyak. Ini tawaran yang menarik sekali. Akan tetapi, saya belum memutuskan apakah saya ingin menerimanya.” Dan saya meninggalkan meja. Pada hari berikutnya—telepon bordering dan syarat-syaratnya bahkan lebih menarik lagi, termasuk jaminan oleh seorang malaikat keuangan dengan nilai bersih Forbes 400 yang menyingkirkan setiap resiko merugikan.

Persetujuan jarang menjadi buruk jika Anda berjalan meninggalkan meja.

Bersiap-siaplah untuk berjalan meninggalkan meja perundingan… dan dengan sungguh-sungguh. Anda akan bisa kembali lagi ke meja dan mendapatkan syarat-syarat yang lebih baik.

SEMOGA BERMANFAAT